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慧擇保險董事長馬存軍:保險的核心是經營用戶

2020-02-28 09:31:05 標簽:慧擇保險

226日,在納斯達克掛牌9個交易日的慧擇保險報收10.59美元,當日上漲1.15%,再次從破發中爬起。

慧擇保險董事長馬存軍:保險的核心是經營用戶 圖一

212日,慧擇保險在納斯達克發行525萬股美國存托股票,發行定價每股10.5美元,募資5512萬美元,被稱為全球“保險電商第一股”。

慧擇保險成立于2006年,先后獲得賽富基金、達晨創投等投資。2018年,在虧損了12年后,慧擇實現盈利,隨后展開上市準備。去年9月,慧擇保險在美國SEC提交招股申請,沖刺“保險電商平臺第一股”。

對于慧擇創始人馬存軍而言,14年前就選定了到線上賣保險的這條路,熬過寒冬實現盈利證明“這條路走通了”。為此,記者專訪了慧擇控股董事長馬存軍。

互聯網保險電商第一股

記者:2015年您曾預言互聯網保險時代的到來,今天來看,這個時代到來了嗎?

馬存軍: 很早前,我們就堅定了一個方向,未來的消費者一定是在互聯網上的。所以我們下定決心要做互聯網,無論多難都要走這條路。今天來看,慧擇的發展,其實都是順應了時代的變遷、用戶的發展的結果。

記者:慧擇為什么會選在這個時點遞交上市申請?怎么看待“互聯網保險電商第一股”這個稱號?

馬存軍:在上市時間上,我們其實并沒有太考慮擇時,一切都是按照我們的既定時間表進行。慧擇發展到現在,實現了盈利,證明我們走通了自己的商業模式。下一步,我們要加速發展,吸引更優秀的人才加入,引進更先進的技術,打造自己的品牌,去吸引更多的資源,上市是我們發展到這個階段的自然選擇。

從全球范圍來看,目前資本市場上還沒有一家和我們完全一樣的公司上市。外界給慧擇“保險電商第一股”的稱號,是行業對互聯網保險快速發展的期望,給了我們很大的壓力,也帶來了極大的鼓舞。

主要依靠大量長期險

慧擇保險董事長馬存軍:保險的核心是經營用戶 圖二

記者:慧擇保險融資壓力大不大?募資用途上,有哪些計劃?

馬存軍:與其他保險科技公司動輒多輪數億的融資規模相比,慧擇到今天只經歷了B輪融資,沒有進行C輪就上市了,資本使用效率還是比較高的。對于我們的早期投資人而言,入股成本不是很高。另外,慧擇本身已經實現盈利了,上市主要是希望借助資本市場進行適度擴張,實現品牌價值的升級。募資后,我們將引入更好的保險產品和風控技術,貼近最先進的保險市場。

記者:招股說明書中顯示,你們專注長期險并走出了自己的商業模式。長期險的增長前景如何?

馬存軍:把長期健康險和壽險互聯網化,是我們的一個核心業務。我們接近80%的收入都是來自于長期險,而且壽險的交費期是20年到30年。大量長期險的成交是我們能盈利的關鍵。從第一張長期壽險保單出單到現在,我們已經整整探索了6年。2019年的長期壽險比上年增長了148%,讓我們更加堅定了信心。

記者:壽險公司也在紛紛發展互聯網渠道,在網上做大長期壽險,這對你們會否造成沖擊?

馬存軍:商業的發展最終是講究效率和投產比的。保險公司自建渠道的成本非常高,尤其是爭取線上用戶的獲客成本很高,并且要組建線上服務團隊,形成成熟的線上保險服務生態,這需要巨大的投入和成長周期。舉個例子,航空公司雖然有自己的APP,但是它最大的銷售渠道還是攜程這些平臺。保險行業的產銷分離和這個邏輯是一樣的。從商業效率的角度說,未來保險公司和我們應該更多的是合作關系。

看好保險行業產銷分離

記者:保險行業的產銷分離提了很多年。產銷分離會在什么時候、以什么方式出現?

馬存軍:從經濟學角度,分工會帶來價值的最大化。我們看到,保險公司之間的競爭越來越激烈,消費者越來越成熟。在這樣的商業環境下,必然會產生分工,分工才能使經濟效益最大化。

慧擇保險董事長馬存軍:保險的核心是經營用戶 圖三

美國已有保險公司在逐步減少專屬代理人團隊,因為對他們來說,代理人這塊的成本負擔較重。國內這種現象還比較少,有一些代理人是自然脫落的。但隨著時間推移,拐點會慢慢到來的。傳統渠道并不會很快就退出歷史舞臺,產銷分離是一個量變帶來質變的過程,未來將會有更多的分流和可能性。

中國互聯網保險市場巨大,1%的份額已經可以養活不少公司了,互聯網保險的拐點和趨勢一旦到來,肯定不會止步于1%。將來互聯網保險的市場份額,我認為會占很大一部分,至少三分天下有其一。對于傳統代理人也是一樣,中國的市場太大了,未來他們的空間依然很大,將會有一個基數減少、質量提升的過程。

互聯網保險重在經營用戶

記者:在互聯網上銷售產品,你們的流量來自哪里,在運營上有什么絕招?

馬存軍:慧擇團隊大多數是從保險行業出來做互聯網保險,與互聯網思維做保險不一樣,我們不迷信流量,我們的流量是用戶口碑介紹來的。給我們價值貢獻最大的用戶,是口口相傳來的,這類精準“流量” 復購率非常高。

保險并不是有流量就能做好的,它是一個專業化的金融產品。保險業的核心目的是要經營用戶,而不是賣保單,因為市場上目前缺少的不是保單的供給。我們不是簡單的保險中介,而是在做一個保險服務產品。流量與保單都是當下的,唯有產品和服務是維持一家互聯網保險公司持續前進的動力。所以流量轉化只是標準化的收割行為,真正要做到服務的話,它不是一個海量的流量,而是一個精準的流量。

記者:你們的目標是什么?下一步有什么計劃?

馬存軍:從整個保險市場的發展來看,未來必定會產生互聯網保險的入口級平臺。就這個目標而言我們取得了一些優勢,但目前我們和這個目標之間還有一定的距離。

下一步,我們將繼續豐富產品線,成為用戶在想買保險時會習慣性打開的一個線上入口。

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